Percezione del rischio
Senza un’adeguata percezione del rischio è difficile che le persone sentano il bisogno di assicurarsi. Per tantissime persone assicurarsi è meno importante di un viaggio, di una cena in pizzeria, di uno smartphone e anche del tentare la sorte con il gratta e vinci.
Le persone vanno rese più consapevoli, educate alla corretta percezione dei rischi che corrono ogni giorno, portandole ad immaginarsi come sarebbe la loro vita se quei rischi si trasformassero in danni e non avessero nessun tipo di paracadute e come sarebbe, invece, se quel paracadute ci fosse e potesse aprirsi per attutire l’impatto della caduta.
Solo aiutando le persone a prendere piena consapevolezza dei rischi che corrono e delle conseguenze connesse ad ogni rischio possiamo riuscire a cambiare la loro scala di priorità. Solo creando cultura assicurativa possiamo far nascere l’esigenza di assicurarsi per proteggersi, almeno dai rischi più gravi.
Cosa possiamo fare davanti a persone che dicono di non avere soldi per assicurarsi e ci dimostrano, coi fatti, di averne a sufficienza per acquistare altri beni e servizi? Mi riferisco ad acquisti che, in una corretta pianificazione finanziaria, dovrebbero venire dopo, molto dopo, essersi preoccupati di proteggere il proprio reddito e il proprio patrimonio.
Ciò che possiamo e dobbiamo fare è educare alla corretta percezione del rischio, soprattutto quello biometrico (morte prematura, invalidità da grave da infortunio o malattia, longevità e perdita di autosufficienza), facendo riflettere le persone sulle conseguenze, dirette e indirette, legate ad ogni singolo rischio.
L’ assicuratore deve aiutare il padre di famiglia, il professionista, l’ imprenditore, la persona a capire che ha un problema e che quel problema si chiama rischio di indigenza o comunque di difficoltà economiche se si ammala gravemente, se ha un infortunio grave, se causa un danno grave a qualcuno con il suo lavoro, se muore troppo giovane e lascia persone che non sono in grado di provvedere a se stesse, se vive più a lungo dei suoi risparmi e la pensione che ha non gli basta per vivere, soprattutto se non è più in grado di badare a se stesso.
L’ assicuratore deve fare domande. Deve chiedere cosa è importante per la persona, che vita conduce, che obiettivi ha e che timori ha. Devi chiedergli come immagina la mia sua futura e come protegge quella attuale.
Se non hai fatto in modo che io comprenda tutto questo continuerò a pensare che quello che mi proponi è troppo e se sono già tuo cliente continuerò a protestare ogni volta che troverò un eventuale aumento, poiché il valore che percepisco è poco, ogni anno ti chiederò lo sconto e minaccerò di cambiare agenzia se non mi asseconderai.
Se non mi hai reso consapevole di cosa vuol dire realmente non avere un’assicurazione o un’assicurazione inadeguata e mi hai fidelizzato solo con lo sconto, come puoi aspettarti che io ti ascolti quando mi parli di assicurazione sulla casa, di polizza infortuni, di temporanea caso morte, di previdenza complementare e di Long Term Care, se non ho nessuna percezione?
In altre parole, se la percezione del rischio è bassa, anche il bisogno di assicurarsi sarà basso. Nessuno si attiva per risolvere un problema che non sa di avere. Però possiamo fare domande che aiutino il nostro interlocutore a pensare a se stesso e alla sua vita, aiutandolo a valutare possibilità che non ha mai valutato.
Come sarebbe per te se… uscissi di casa adesso e non potessi più tornarci… perché perdi la vita, perché scoppia un incendio al piano di sotto, perché un terremoto o un’ inondazione la distrugge…
Cosa potrebbe esserti di aiuto se una di queste cose ti accadesse davvero oggi? Come ti sentiresti se tu potessi averla adesso? Cosa ti impedisce di averla? E cosa puoi fare per averla?
Cos’altro ti sarebbe utile? Puoi averlo? Se non puoi averlo, cosa te lo impedisce? Puoi farne a meno? Con quali conseguenze? Cosa è meglio per te tra sopportare le conseguenze del non avere ciò che ti serve e fare qualcosa per poter avere ciò che ti serve? Cosa potresti fare?
Come sarebbe per te se… e come vorresti che fosse? Cosa puoi fare perché sia diverso da come è e sia più simile a come vorresti che fosse?
Hai mai pensato a… Vogliamo provare a capire insieme se può essere una soluzione valida per te?
Alcuni esempi di domande che portano a riflettere su ciò che significherebbe per noi un determinato evento e fino a che punto siamo in grado di farci carico delle conseguenze che comporta.
Scrivimi per ulteriori informazioni dettagliate, per eventualmente predisporre una soluzione specifica.
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